Одним из самых заманчивых и привлекательных обещаний
рекрутёра кандидату вступления в бизнес млм : – это утверждение, что не будет продаж.
И объявления о работе формулируется, как «не продажа». И при принятии решения
вступить, часто это является доминирующим фактором. Никто не хочет продавать. А многие
этого постыдного дела стесняются и боятся. Как чумы. С другой стороны при ключевом запросе в поисковике
яндексе: – млм продажи- выскакивает 2
миллиона страниц с всевозможными рецептами и советами, как лучше продавать в
млм.
По сути рекрутёр прав. Потому что он говорит правду,
но не всю. Типичной продажи, какую знают все в магазине через прилавок –
в млм нет.
Это правда. А то, что без обмена товара на деньги не бывает ни одной
сетевой
компании это другая часть правды. Новичку не говориться, что в млм
существует принципиально другая форма обмена товара на деньги, а
фактически продажа, но она не типичная
продажа. И вовсе не продажа, как в магазине. Так, сказать вроде правда, а вроде ложь. И очень большая. Потому
что, совершить обмен товара на деньги по принципу (механизму), доминирующем
в МЛМ – это намного более сложная задача
и процесс, чем просто работа продавца за прилавком в любом магазине. В чём суть работы продавца в магазине. Дать
покупателю то, зачем он (покупатель) специально и пришёл сам в магазин. И сам
покупатель знает, что прежде, чем получить товар у продавца, надо за него
заплатить в кассе. Конечно, если этот
товар в отделе есть. Роль продавца в процессе продажи в традиционном маркетинге
мизерная. Это скорее сервис обслуживания покупки товара кем-то. Другое дело, активная
(навязанная) продажа человеку того, чего он ещё полчаса назад не только не
хотел, но даже и не подозревал о существовании подобного товара или услуги. В данном случае роль распространителя в млм многогранная.
Она сводится к роли рекламного агента, специалиста маркетолога, представителя
компании, производящей товар, необычайно продвинутого коммуникатора и …. Кассира. Ему ещё самому надо и денег ПОПРОСИТЬ. ПО фазам весь процесс продажи в млм можно
разделить на несколько этапов: 1. Договориться
о встрече с будущим покупателем (чужим или знакомым человеком), который о своей
будущей роли ещё не догадывается 2. Во
время встречи за считанные минуты повлиять на собеседника так, чтобы он захотел купить товар (услугу) 3. Попросить
у него денег, и заставить его купить сейчас. Такое сложное и виртуозное и высокопрофессиональное манипулирование человеком не присниться ни
одному, самому лучшему продавцу магазина. Получается
вместо обещания «ничего не надо продавать», до вступления в бизнес.
После вступления в бизнес млм и подписания контракта, вдруг оказывается,
что обмен товара на деньги всё же существует, но осуществляется совсем
по-другому. И эту «непродажу» проделать неискушенному человеку: страшно, омерзительно, и стыдно. Получается какая-то психологическая сшибка. Человек
соглашается вступить в млм, потому что там не надо продавать. А по факту
оказывается, что надо не просто продавать, а быть продавцом экстра класса. Не
продавцом в магазине, а настоящим коробейником. И не просто коробейником, а
коробейником для всех своих знакомых. От одного этого может быть худо. Понятно,
что новичка охватывает паника, ужас, страх. Его чувства сравнимы с человеком,
испытывающим болезненный страх высоты. Он раньше не мог выйти на балкон шестого
этажа, а тут его сажают в самолёт. Одевают ему парашют и предлагают прыгнуть
вниз. Очень мало, кто на этот эксперимент соглашается. Те единицы из сотен,
которые соглашаются попробовать прыгнуть в дальнейшем или продолжают такое
экстремальное удовольствие. Или прекращают. Те новички, которые продолжают
прыгать, и для них это дело становится
обычным. Они надолго остаются в бизнесе млм и становятся профессиональными вербовщиками
новичков. Таких смельчаков встречается 1 на 200-300 новичков. Таким образом, продажа в млм это нечто более сложное
действие, чем продажа через прилавок и требует от продавца значительно более
высокой квалификации, а главное совсем других навыков общения в процессе
продажи. Однако на практике, все с
сетевом сбыте ошибочно считают, что это плёвое дело для любого дилетанта: созвать
всех соседей и близки друзей, родственников и коллег по работе и презентовать
им, правда, за розничную цену - самый
замечательный продукт в мире. Все так считают, но не все так думают. И уж совсем
мало тех, кто это может просто делать. 99% новичков млм этого не делают потому,
что им не хватает и нужных навыков, и нет нужных личностных характеристик. Что
особенно важно. У них нет, и не может быть истинных навыков активной продажи. Такие навыки бывают только
у людей с очень высоким персональным развитием, у которых такие личностные характеристики встречаются по
рождению. Такие индивидуумы встречаются в общей массе людей у одного человека на миллион. Чтобы несколько приблизится к уровню их личностного
развития обычному, среднему человеку надо много и упорно поработать над собой.
Ещё Джим Рон говорил: «Надо работать над собой больше, чем вы работаете на
работе…». Когда слушал в 1995 году на эстраваганзе компании Гербалайф в Атланте Джима Рона, - я эти слова в тетрадь я записал,
но они пролетели мимо моего сознания. По сути, я смысл этой фразы тогда не понял. Как и 99,9% слушателей из 40
тысяч участников экстраваганзы. Но те, 0,1% или один слушатель из 1000, которые
чётко поняли его мысль, и приняли её, как руководство к действию - они через 5-10
лет разбогатели. Понятно, что мен в их числе не было. Эту мысль я лучше и быстрее осознал, когда прочитал брошюру Дж. Фогга. «Богатейте не спеша». В ней тоже
много пишется про важность персонального развития для достижения успеха в млм.
Эта книжка ко мне попала в руки уже через
10 -12 лет. После той экстраваганзы в США. Когда я уже перестал заниматься сетевым маркетингом, как
распространитель.
Источник: http://И. Хусенский |